加大行業(yè)客戶開發(fā)，東風商用車湖北區(qū)域營銷將士，決不放過任何一個訂單，決不放過任何一個增量機會。

　　今年1-5月，東風商用車湖北區(qū)域銷售中重卡7800多輛，創(chuàng)歷史新高，并實現(xiàn)牽引車銷量和市場份額雙增長。

貼近用戶、貼近市場才能聽見炮火的聲音

　　6月，武漢，東風商用車湖北元通漢口北一級直營店，李先生正詢問著東風天龍VL450馬力砂石料運輸車的性能配置和交付日期?！斑@款車店里有現(xiàn)車，最快一周左右辦完手續(xù)即可提車?！变N售經(jīng)理易雨航說道。

　　“這速度還挺快，早一天提車就能早一天掙錢。”得到滿意答復，李先生十分高興。

　　“今年年初，我們預判市場需求增大，砂石料運輸市場火爆，前置了一些熱銷車型?！币子旰浇榻B說，面對千變?nèi)f化的市場，速度尤為關(guān)鍵，誰能快速滿足客戶需求，誰就能多拿一個訂單。

　　要貼近用戶、貼近市場，才能聽見炮火的聲音。早在去年年底，這家直營店就開展營銷活動，鎖定意向客戶，統(tǒng)計市場表現(xiàn)數(shù)據(jù)，提前報備2021年的銷售計劃。

　　“前5個月，我們的銷售業(yè)績較去年翻了一倍?！睂τ诮衲甑娜蝿?，易雨航信心滿滿，得益于湖北商代處一系列服務政策支持，該店貨源充足，銷量持續(xù)提升。

　　“年初，我們提前對市場進行預測，認為疫情過后，市場經(jīng)濟復蘇，銷量將顯著上升?！焙鄙檀幗?jīng)理蔡琛說，一季度，湖北商代處與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商前置各品系資源超4000輛，有力保障了后續(xù)銷售。

　　掌握好節(jié)點并提前做好準備，是湖北區(qū)域銷量和市占率穩(wěn)步提升的關(guān)鍵。今年來，湖北商代處與東風商用車總部及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商緊密溝通，做好車輛和配件資源前置，做到服務保障有“備”無“待”，保證車輛能快速交付客戶并投入使用。

　　截至目前，湖北區(qū)域提前儲備的車輛均已售完，為客戶提車節(jié)約了大量時間。其中表現(xiàn)最為突出的是搭載龍擎DDi11發(fā)動機的東風天龍牽引車，在貨源的充足保障下，銷量持續(xù)提升，前置的1000多輛牽引車全部售完，該車型市場份額翻了一番。

　　“今年，我們銷售目標是1.2萬輛，預計上半年可完成9000輛左右，依照目前的銷售態(tài)勢，我們達成全年目標很有信心?！辈惕≌f，下階段，湖北商代處將和經(jīng)銷商一起搶抓國六市場，結(jié)合政策法規(guī)變化，制定營銷方案，大力開拓新市場，實現(xiàn)更高銷量，確保全年目標早日達成。

東風商用車 天龍VL重卡 2019款 北方版 520馬力 6X4牽引車(DFH4250A9) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 37.36萬 詢底價

聚焦需求、精準營銷才能實現(xiàn)市場的突破

　　湖北宜昌是國內(nèi)五大磷礦基地之一，儲量占全國15%左右。當?shù)囟嘁粤椎V開采或加工產(chǎn)品銷售為主，磷礦運輸市場火爆。從2019年開始，湖北商代處與經(jīng)銷商深挖礦區(qū)工程車細分市場。

　　“我們積極與當?shù)氐V管部門、行業(yè)協(xié)會組織溝通，引導客戶試用新車，并快速調(diào)度資源、響應市場需求，把資源和服務一同前置，成功實現(xiàn)宜昌磷礦市場突破。”蔡琛說，近兩年，湖北商代處進一步聚焦行業(yè)客戶，踏準法規(guī)切換的節(jié)奏，提前布局，為整車銷量注入新活力。2020年，累計導入500多輛東風天錦6×2自卸車，今年上半年，已成功導入300多輛自卸車，下半年還將導入更多車型。

　　通過構(gòu)建大客戶營銷體系，湖北商代處用差異化服務鎖定客戶需求，從開發(fā)、服務、維護等多個維度，推進車輛采購、使用、維修以及后市場等全產(chǎn)業(yè)鏈深度合作，提升了行業(yè)客戶開發(fā)能力和銷量規(guī)模。

　　“去年，我們協(xié)助湖北荊門京蘭水泥廠組建運輸車隊，通過自采車輛加強管控，滿足客戶高效運輸。”蔡琛介紹說，之前，該客戶和當?shù)匚锪鞴竞献鳎沁\輸效率不高。了解客戶痛點后，2020年，湖北商代處和當?shù)亟?jīng)銷商協(xié)助客戶制定自有運輸車隊方案，得到客戶認同，并于當年陸續(xù)采購20輛東風商用車。2021年至今，京蘭水泥又陸續(xù)采購東風車50輛。

　　“我們引導網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商成立大客戶部門，積極創(chuàng)新營銷模式，開展大客戶、行業(yè)協(xié)會深度合作，持續(xù)提升行業(yè)影響力，并在服務上持續(xù)發(fā)力，更好提升客戶滿意度?！辈惕≌f。

　　今年，湖北元通汽車銷售服務有限公司成功開發(fā)中通快遞，簽訂了500多輛東風商用車訂單，這也給了大家更大信心——繼續(xù)深耕行業(yè)客戶需求，以靈活的經(jīng)營方式，依托供應鏈整合能力及專業(yè)服務能力，為客戶提供更全面、更可靠的服務。

　　2021年，湖北區(qū)域主動進攻，加強防守，一方面積極開展營銷推廣活動，把意向訂單轉(zhuǎn)化為實實在在的銷量；另一方面，強化營銷過程管控，實現(xiàn)資源前置，保證車輛快速交付，同時加強對行業(yè)客戶的開發(fā)與維護，成功穩(wěn)定了東風商用車在湖北的市場份額。

　　“以前，我們行業(yè)客戶銷量只占銷量貢獻度10%-15%左右，今年有顯著提升，達到20%-30%?！辈惕≌f，隨著經(jīng)驗的積累，湖北商代處有了一支能戰(zhàn)斗的行業(yè)客戶開發(fā)團隊，這也為“打贏”打下了堅實的基礎(chǔ)。

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