隨著拼多多的成長，幾乎所有電商增量市場都已經(jīng)被填滿。就像拼多多之后可能就真的沒有大電商平臺了，比拼多多更卷的淘集集自己卷死了自己，后面即使有電商，也是內(nèi)容電商這種相對垂類的了。平臺的時代，已經(jīng)關(guān)門了。而極兔，大概率也是快遞業(yè)最后一個殺出來的后起之秀。因為燒錢的門檻，已經(jīng)茫茫高了。順豐應該記得這個場景，當年他們以低廉的價格拿到了機場飛機和航線，抬高了后來者的門檻，然后成為了核心競爭力。從這個角度，現(xiàn)在這場地面戰(zhàn)，還只是剛剛開始。血腥的，還在后面。　

1內(nèi)卷　

　　我們都愛說內(nèi)卷。說到內(nèi)卷，沒有行業(yè)比快遞業(yè)更懂內(nèi)卷。 廉價和高效背后，不僅僅是技術(shù)的提升，還有瘋狂的內(nèi)卷?？梢哉f中國快遞業(yè)的發(fā)展史就是一部殘酷血腥的價格戰(zhàn)史和內(nèi)卷史。 有多卷？給大家舉個栗子。

　　30年前，快遞業(yè)一代目申通快遞搞一單能拿到100塊，30年前的100塊，大家自己感受下這個分量，那時候自己家里的月收入是多少呢？30年后的今天，在快遞包裹量最多的義烏，每年開始大促的時候，這個價格最低是八毛錢。 從藍海殺成了紅海，從紅海殺成了紫海。 甚至直接逆著通貨膨脹和物價在飛。雖然我們大多數(shù)人已經(jīng)離不開快遞，但其實這片紫海的實際面積非常小。

　　中國快遞業(yè)最殘酷的競爭是浙江三地圍繞的一個圓圈：電商生態(tài)最繁榮的杭州主城、貢獻快遞包裹數(shù)最多的中國小商品城義烏和離杭州城不到一百公里的一個小縣城——浙江桐廬。這個小縣城里誕生和盤踞了今天中國幾乎全部的加盟制快遞巨頭。它們被稱之為桐廬幫快遞商。這個幫并不是動詞，但卻非常形象地描述了它們彼此間的關(guān)系的一部分：互相幫忙且行動趨同。這種老鄉(xiāng)扎堆的產(chǎn)業(yè)模式在國內(nèi)并不罕見。正如我們熟悉的莆系醫(yī)院、新化打印店、沙縣小吃，也都是類似的故事。 而加盟制是桐廬幫快遞商崛起的大殺器，也是快遞業(yè)擴張的最大杠桿。其對于行業(yè)的貢獻相當于房地產(chǎn)的按揭制度和預售制度。

　　多說一句，房地產(chǎn)本身利潤率不是很高，房地產(chǎn)靠拿地之后就能通過預售和貸款從銀行手里快速拿到錢，立刻回籠資金拿下一塊地，靠這種放大資金的模式來賺錢，所以房地產(chǎn)的本質(zhì)是金融杠桿。快遞業(yè)的加盟制是指總部來承擔運輸干線，收單和攬件都交給加盟商，一個包裹的流通環(huán)節(jié)拆成三段，大家各取一段，各賺各的。申通創(chuàng)造了這種模式，然后幾乎在同時間這種自帶網(wǎng)絡效應和規(guī)模效應的模式就被桐廬老鄉(xiāng)們迅速復制。股市賭狗都懂一個真理：加多了杠桿，就容易有泡泡。最為準確描述這個泡泡脆弱性的例子是03年的時候韻達快遞旗下所有的網(wǎng)點老板在同一時間都被匯達快遞游說過，差一點被直接端了鍋。 這樣的事情在桐廬幫的擴張史上并不罕見。

　　加盟制能快速建立網(wǎng)絡，也能被別人蹭網(wǎng)。你花大錢辦了寬帶，別人一晚上就破解了WiFi密碼。這是加盟制的代價。有代價，就必然有好處。加盟制有個天然好處就是價格戰(zhàn)會轉(zhuǎn)移到加盟商的身上。 隨著業(yè)務量的增長，邊際運輸成本和邊際中心操作成本會出現(xiàn)明顯的降低，單子越多，總部承擔的平均成本下降。 收件和派件都交給了加盟商之后，快遞商并不需要投入與業(yè)務相匹配的重資產(chǎn)。 快遞商歲月靜好，是因為有加盟商在負重前行。 至于加盟商在當?shù)卦趺锤?，其實和快遞商沒關(guān)系，也算是充分運用了八仙過海的智慧，老祖宗看得真透。

　　舉一個簡單的價格戰(zhàn)栗子：當年從100塊每單到22塊每單后，快遞商們想出來的策略是把網(wǎng)點派送員的底薪取消，讓派送員包產(chǎn)某一個小區(qū)，成為快遞商的二級加盟商。不得不說，資本真的狗。 

　　價格戰(zhàn)打得血腥時，桐廬幫會彼此幫忙，有的加盟店開不下去就賣給競爭對手，競爭對手也會收，老鄉(xiāng)嘛就要一致對外。但那些不是老鄉(xiāng)的就沒有這么幸運了，幾個回合下來，上海北京的快遞商就被搞到熄火。在價格戰(zhàn)的加持下，桐廬快遞商把其他地方的同行都擠趴下了。擠垮競爭對手之后就是對市場的瓜分。從此以后在加盟制快遞江湖上也只剩下桐廬幫的身影。在整個快遞江湖里，也只有華南的順豐和華北的京東物流還能和桐廬幫相提并論。

2價格戰(zhàn)

　　坦率地說，快遞公司的價格戰(zhàn)，間接促進了中國電商的發(fā)展。其實把間接改成直接，也無不可。打個比方，沒有價格戰(zhàn)的情況下中國電商的速度如果是20邁，價格戰(zhàn)讓它加速成了120邁。2005年，電商給快遞商們送來了"螃蟹"：當時給出了12元每單的價格，在基礎(chǔ)設(shè)施和規(guī)模效應都遠遠不如今天的當時，這都不能算是白菜價了，這是爛白菜價。作為參照的是，郵政當時的價格是22元。 圓通成為第一個吃螃蟹的人。他們相信以規(guī)模可以換來效益，量多了也能賺錢，為了吃下這個螃蟹，圓通接受了"爛白菜價"。 事實證明，真香。

　　三年后圓通吃下了電商所有包裹的一半。 然后桐廬老鄉(xiāng)們都跟著涌了進來，直到今天，大家的核心業(yè)務漸漸變得非常單一：電商快遞從占比不到一半到今天超過了九成。 被綁上電商戰(zhàn)車的桐廬幫為了贏得戰(zhàn)爭，又一次次打起了價格戰(zhàn)。這一次，是對內(nèi)的?，F(xiàn)實中，科技并不完全是快遞公司的第一生產(chǎn)力，嚴格來說單量才是，因為快遞的公式實在太簡單清晰了，沒互聯(lián)網(wǎng)那么花里胡哨。只有電商平臺才能提供這么多單量。所以電商和快遞的關(guān)系，一直非常微妙。是合作，也是牽扯。

　　自從上了電商這條船，加盟制快遞商就喪失了定價權(quán)。 加盟制快遞企業(yè)的主要客戶并不是我們這種消費者，而是B端商家，網(wǎng)店店主。企業(yè)客戶要比C端消費者更關(guān)心價格，服務好不好，無所謂，只要包裹能送到、做到不破損，對它們來說就夠了。至于快遞送到了后配送的服務，對不起，我并不關(guān)心，要投訴投訴快遞公司就好了。 沒有定價權(quán)的產(chǎn)業(yè)，就容易一次次被價格戰(zhàn)搞成狗。 

3加盟制

　　如果用一個更為合適的比喻，電商和加盟制快遞商的關(guān)系是一種宗主和代理人的關(guān)系，彼此又愛又恨。 2016年誕生的拼多多在下沉市場挑起了低價戰(zhàn)爭。這場戰(zhàn)爭最勁爆的武器是快遞價格，在這個新興平臺上所有的商品都是包郵的，哪怕這個商品只有1塊錢。對于下沉市場，包郵不包郵很重要。

　　快速崛起的拼多多年活躍用戶數(shù)超過八億，也成為了快遞最大的增量來源。而為了維持低價策略，也需要更廉價的快遞商，更重要的是，得是自己人。然后東南亞來了一只兔子。 一家名為極兔快遞的印尼快遞商在去年3月份開始在中國建立快遞網(wǎng)絡。這家陌生的快遞公司司如其名，狡兔三窟，主窟在東南亞，中國只是一個副窟。

　　在主陣地東南亞，它采用了和順豐一樣的直營模式，整個配送網(wǎng)絡上的所有物流資產(chǎn)都歸屬于自己。

　　進入中國后，它采用了和中國電商市場更為匹配的加盟制，因為這樣才夠快。桐廬幫快遞這么多年雖然打價格戰(zhàn)，但講道理只是內(nèi)戰(zhàn)，每次不可收場的時候，他們總會坐在一起聊一下，定個底價。但極兔做的非常極致，桐廬幫嫌棄的快遞件，極兔接。

　　作為一個后來者，它只需要量。說句不合時宜的話，雖然我們都知道燒錢不是好事兒，但有時候擁有燒錢的機會其實是一種福豹，這意味著燒錢還有可能換來市場增長。今日的網(wǎng)約車和外賣市場，已經(jīng)很難單純靠燒錢來打贏戰(zhàn)爭了。存量和增量，你想選哪一個呢。對于快遞市場，這個結(jié)論依然成立。在桐廬幫建立起的護城河邊上，極兔也是踟躕許久總是跳不進不去電商的陣地里。然后拼多多向它拋出了橄欖枝，讓它在邁入2000萬日單的速度加快。 2000萬日單是一個加盟制快遞商達到盈虧點的生死線。

　　這只瘋狂的兔子用了幾個月時間就達到了這個體量，而對手是，十幾年?？爝f業(yè)新任卷王和電商平臺新任卷王一拍即合，彼此需要。 有時候會懷疑上帝這個超級編劇是一個洗稿的高手，否則歷史不會總是發(fā)生相似的故事。拼多多也需要極兔這樣的攪局者。只要它想拿下市場就勢必要發(fā)起價格戰(zhàn)，而價格戰(zhàn)受益者就是電商平臺，尤其是包裹量正在快速增加的拼多多。 雖然拼多多和極兔各種號稱只是彼此利用的PY關(guān)系，但它們倆的背景又實在是太曖昧了。極兔的創(chuàng)始人李杰曾經(jīng)是OPPO印尼的創(chuàng)始人和總經(jīng)理。眾所周知，OPPO、vivo、小天才、拼多多都是步步高富豪者聯(lián)盟的成員，這些公司創(chuàng)始人無一不是是段永平的門徒，它們官網(wǎng)上的價值觀信條的最大公約數(shù)是“本分”這個詞。 這年頭，本分這個詞都給人玩兒壞了。

4物流用地

　　說回加盟制快遞商。極兔是怎么狂奔的？靠的就是蠶食加盟。如果大家對周邊的快遞點觀察細致的話，會發(fā)現(xiàn)這些快遞商的終端網(wǎng)絡是重合的。一個網(wǎng)點同時可以掛四通一達五個公司的牌子，當然也可以掛極兔快遞的牌子。 前面也說了，加盟商是杠桿，而杠桿會帶來泡泡。

　　終端配送網(wǎng)點其實是快遞業(yè)的先輩鋪好的基礎(chǔ)設(shè)施，但鋪好了之后反而容易成為后來者的跳板，因為不需要自己鋪了，也不需要自己教育市場了。 快遞業(yè)的這個故事，是不是有點耳熟。派送末端的加盟商是沒有忠誠度的，哪些補貼多就轉(zhuǎn)到哪家陣營。 極兔快遞的單子是原先通達系沒有接觸的新增單子（和拼多多的訂單重合），所以加盟網(wǎng)點更難拒絕極兔，記住前面的結(jié)論，快遞的核心命脈是單量。

　　即使三通一達封殺極兔，到了末端派送網(wǎng)點，大家還是該咋辦咋辦。在三通一達控制力比較強的地方，封殺效果還算明顯，到了控制力弱的三四線城市，封殺令完全不起效果。 你不讓我接，我換我表弟來接，然后剛好借用我隔壁的庫，不就好了？快遞小哥也開心，因為單量多了，收入高了?？爝f的核心是單量，我說了第三遍了，加盟商沒有忠誠度。

　　當然借刀殺人的代派模式不是長久之計，能建立自己的配送網(wǎng)絡當然最好。建立配送網(wǎng)絡需要錢、錢和錢。以及時間。極兔不缺錢，缺時間。一個是給他發(fā)展的時間，一個是他和拼多多之間藕斷絲連處理干凈的時間。今日的快遞業(yè)巨頭的核心護城河是物流用地，誰擁有更多的物流用地，誰就有阻擋別人開槍的能力。而物流用地需要的錢，很多很多。所幸極兔是個海王，它的好朋友實在是太多了。價格戰(zhàn)要爭奪客戶，還要爭奪加盟商。OPPO體系的代理商為極兔快遞鋪設(shè)了很多基礎(chǔ)設(shè)施（這些加盟商自己出錢建倉儲、分揀機）。

　　這些加盟商曾經(jīng)在步步高、小霸王、OPPO、vivo上都賺到過錢，他們把這份信任也給了極兔快遞。這背后，是段永平下棋的手。因為他們相信阿段。

5資本

　　需要燒錢的價格戰(zhàn)永遠離不開提供彈藥的資本。媒體稱極兔快遞完成了一筆18億美元的融資,投后估值78億美金。在估值上是僅次于順豐和中通，超過了其他所有快遞公司。而且極兔融資是需要排隊的，據(jù)媒體報道紅杉勉強排進前十。資本真的好專一，這么多年過去了還是喜歡那些愿意燒錢且會燒錢的公司。 畢竟資本如果完不成增值和滾需求的KPI，資本就會搞死自己。

　　美團如此，滴滴如此，拼多多如此，極兔亦如此。雖然我覺得他們都不如瑞幸朋克，而且瑞幸最近又拿了2.5億美金，華爾街韭菜的親爹來了?？爝f這種賽道雖然卷到無處可卷，但仍然是一個具有想象力的生意，因為互聯(lián)網(wǎng)再怎么牛X，最終與現(xiàn)實生活的交互終究需要落地。物流跟著商流走，即使是商流的跟班，依然是這個大時代里不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。如果能夠增加更多的科技點，這個人力密集型的生意也許就會飛起來。人口紅利，人口紅利，人口紅利。燒錢和燒錢不同?？爝f企業(yè)燒錢自建物流資產(chǎn)，是把現(xiàn)金換成了資產(chǎn)，等價交換。

　　燒錢給用戶和加盟商補貼是要打入市場，先把業(yè)務跑起來，拿一些增量的用戶，搶一些存量的客戶。至于補貼完之后還有沒有忠誠度，看看滴滴和美團的先例。以低價換市場，有了市場再“抽稅”，是所有互聯(lián)網(wǎng)公司的一貫套路。那么問題來了，快遞公司是互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？模式不同，但內(nèi)核相同。

　　所有的問題都是定義問題。加盟制快遞公司和互聯(lián)網(wǎng)公司都有最核心的DNA：規(guī)模效應。規(guī)模效應的意思是，隨著規(guī)模的增加，每服務一個用戶所增加的成本會越來越低，最后趨近于0。一個貨車裝100個包裹，和裝10個包裹，成本幾乎是一樣的，只要車裝得下。一個派送員派送一棟樓內(nèi)的100票快遞，和他送一棟樓的兩三票，成本也幾乎是一樣的。而且由于加盟制的存在，快遞商只需要在分揀中心和干線運輸上承擔成本，這種模式相當于給原有的規(guī)模效應加了杠桿。規(guī)模效應的存在讓燒錢成為有效的手段。這是卷的內(nèi)在核心，只要我燒錢了，就能拿到市場。只要我拿到市場了，那么以后都是我，以后再提價。資本的游戲就是這么簡單粗暴。又或者，大家其實都是金融游戲。

6順豐

　　流彈總會傷到無辜的群眾?？爝f的總盤子是一致的，持續(xù)的價格戰(zhàn)也沖擊到了直營制的順豐。在商務件上遇到增長順豐同樣在試圖以加盟制的形式做電商快遞，但剛剛起步的“豐網(wǎng)”運氣不好，遇到了激進的極兔。生意場上，大家都是逐利的。不能降低成本端的快遞公司不是好科技企業(yè)。今天你不敢當碎鈔機，明天你就成不了印鈔機。在股票市場上受到投資者熱捧的順豐不敢發(fā)起價格戰(zhàn)，它本來就以高端的品牌形象示人，好服務好價格才是它的招牌，過于低價的話，倒不是形象問題，主要是沒有了想象力。

　　白富美一旦人設(shè)建立，就不會和屌絲走一樣的路數(shù)。這種人設(shè)會降低進入高端市場的門檻，但維護成本很高，稍微今天不穿個名牌、高定，人設(shè)就會崩塌。順豐的履約能力是很好。但隨著數(shù)字化和科技在快遞領(lǐng)域的應用，加盟制快遞商們的履約能力也搞得不錯，它們的價格更低。在商家付費的電商快遞品類里，價格是幾乎唯一在乎的東西。再次強調(diào)，快遞的真正客戶不是消費者，而是商家。

　　順豐如果想要在電商件上有所企圖，唯有向買家伸手。消費者是愿意為履約好的配送服務買單的，就像京東。所以順豐無數(shù)次想自己做電商的原因也在于此。只有自己參與到商品交易中，消費者才會有機會選擇又貴又好的快遞服務。一旦把快遞選擇的決策權(quán)交給商家，那命運是注定的。但很遺憾的是，不那么順利。

7燒錢游戲

　　并不是所有人都看好這次燒錢游戲。擔心燒錢燒不出護城河的人會擔心這是一場永續(xù)戰(zhàn)爭，會擔心無論城池建得有多高、護城河挖得有多深，總會有下一個極兔。順豐就是此類看法的支持者。在上個月，順豐高管在財報溝通會上用了一句話來談對極兔的看法?！耙?guī)模再大也守不住市場，這是我們戰(zhàn)略角度看到非常深刻的教訓?！表権S錯了嗎？沒錯，商業(yè)沒有利潤只有規(guī)模，確實運轉(zhuǎn)不下去。順豐錯了嗎？錯了，因為極兔背后是拼多多。極兔這樣的黑馬型選手，喔，不，黑兔型選手是天時地利人和下的特殊產(chǎn)物。它的出現(xiàn)帶有偶然性。并且價格戰(zhàn)和價格戰(zhàn)也不一樣。每一階段的價格戰(zhàn)都是戰(zhàn)備升級，從過去的步槍戰(zhàn)升級到坦克集群戰(zhàn)，再升級到現(xiàn)在的信息戰(zhàn)，所需要的子彈和資源完全不可同日而語。只要投入足夠多且密集的基礎(chǔ)設(shè)施，快遞巨頭們就能守住陣地。

　　舉個簡單的例子，比如在寸土寸金的上海，現(xiàn)在如果需要建立一個分撥中心，成本要比十年前高太多了。 在極兔去年七八月的時候每天就燒掉近一個億。

　　這種曠日持久的燒錢會燒到資本都心痛的地步。桐廬幫統(tǒng)治市場幾十年，雖然仍然被冠以“加盟制”的名號，但其倉配一體化這樣的重資產(chǎn)投入每年都在增加。極兔非常有可能成為中國第三的快遞商，但在擁有這個稱號之前它同樣需要繼續(xù)燒很多很多很多的錢。而隨著時間的推移，燒錢游戲的門檻會越來越高。

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