零擔市場有全網(wǎng)快運、區(qū)域網(wǎng)和大票零擔這三張網(wǎng)。隨著外部市場擠壓、內(nèi)部激烈競爭，零擔市場競爭格局正在發(fā)生劇烈的變化。未來，究竟是各細分市場之間的零和游戲還是融合時代？本文將結(jié)合三網(wǎng)的壁壘進行詳細解析。

　　1）零擔的本質(zhì)是拼車，而差異化公斤段決定了各細分市場的邊際成本下降空間不同；

　　2）競爭格局與壁壘：快運門檻最高，內(nèi)部競爭激烈，可切走大票部分市場；個體專線無壁壘會大量消失；大票整合存量、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，抱團抵抗外界擠壓；區(qū)域網(wǎng)暫時安全，但門檻太低，急需加大投入，提高產(chǎn)能；

　　3）零擔行業(yè)終局：大票建成網(wǎng)絡(luò)后成為獨立賽道，區(qū)域網(wǎng)融入快運體系。零擔最終形成小票大票兩張網(wǎng)。

零擔市場：差異化公斤段決定邊際成本下降空間

　　物流不外乎零擔或整車，而零擔的本質(zhì)就是拼車。根據(jù)商流及貨源結(jié)構(gòu)的不同，零擔主要分為全網(wǎng)快運、區(qū)域零擔以及大票零擔這三個細分市場。

1.1 快運與大票共性強，區(qū)域網(wǎng)相對獨立

　　快運與大票零擔業(yè)務(wù)有一定的共性，即都以長途貨為主。不過大票零擔主要服務(wù)大型制造商和一級流通企業(yè)，貨物偏大偏重，以點到點直發(fā)為主。而快運為小票零擔，采用多級分撥集貨，擁有密集的網(wǎng)點和足夠多的線路。

　　區(qū)域網(wǎng)是相較快運與大票，更獨立的一張網(wǎng)絡(luò)。主要服務(wù)專業(yè)市場，90%的貨物為省內(nèi)流通，運營模式同質(zhì)化程度較高。

1.2 公斤段差異決定三張網(wǎng)的邊界

　　快運、區(qū)域網(wǎng)、大票零擔之間最大的不同就是公斤段不同。而公斤段的差異，則影響著各細分市場的成本結(jié)構(gòu)和利潤空間，這決定了邊際成本可下降的范圍。

　　貨物的重量和體積越小，單車票數(shù)越多，可實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的環(huán)節(jié)越多。像快運這種公斤段小，平均單票重量在120公斤左右，邊際成本下降空間較大，在零擔市場競爭中占主導(dǎo)位。而大票零擔平均單票重量達1噸，毛利低，控本的著力點相對較少，在競爭中處于弱勢。

零擔市場競爭格局與壁壘

　　隨著外行跨界擠壓、同行激烈競爭，零擔市場競爭格局正在發(fā)生較大的變化。而且，由于成本結(jié)構(gòu)決定細分領(lǐng)域邊界，市場整體呈現(xiàn)降維打擊趨勢。

　　快運內(nèi)部競爭激烈，切走部分大票市場。導(dǎo)致大票現(xiàn)階段壁壘最低，受多方擠壓，競爭優(yōu)勢也由價格轉(zhuǎn)為個性服務(wù)。區(qū)域網(wǎng)則憑借局部成本壁壘，贏得短暫的發(fā)展窗口期，不過其門檻不足還難以和全網(wǎng)長期抗衡。

2.1 快運vs大票零擔&區(qū)域網(wǎng)

　　近年來快運競爭格局變化很大，頭部企業(yè)大量資產(chǎn)投入，建立起極高的行業(yè)壁壘，穩(wěn)占零擔市場高維。由于快運產(chǎn)能增加，直接對大票零擔構(gòu)成威脅。而區(qū)域網(wǎng)因為網(wǎng)絡(luò)相對獨立，現(xiàn)階段與快運、大票均未形成競爭關(guān)系。

　　但就長期來說，大票網(wǎng)絡(luò)建成后，可以憑借其特殊的貨物屬性和流通結(jié)構(gòu)跑出獨立賽道，提高入局門檻。相對來說，區(qū)域網(wǎng)則頭部不集中，入局門檻低，一旦快運利用資本優(yōu)勢強勢進入?yún)^(qū)域網(wǎng)市場，區(qū)域網(wǎng)很難與之抗衡。

　　1）快運與大票零擔直接競爭

　　快運本來就誕生于大票，是切走了適合標準化操作的小票，形成了一個獨立市場。兩者都是以長途貨物為主，只是模型不同。快運為了保證時效和提高裝載率，需要利用多級分撥轉(zhuǎn)嫁集貨壓力；而大票主要的組織形態(tài)是專線，集貨壓力小，一般以點到點干線直發(fā)為主，沒有分揀的步驟。

　　快運是零擔規(guī)模最小的細分市場，后又被快遞瓜分。快運增加市場份額最快的方式就是繼續(xù)從專線市場切貨，所以兩者之間的競爭從未停止過。

　　不過，快運多級分撥的模型意味著就要相應(yīng)地付出額外的分揀成本，此外，原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)能又有限，不能把價格拉低到專線水平，專線一直占據(jù)價格優(yōu)勢。

　　隨著快運網(wǎng)絡(luò)貨量的增加，一方面拉直的線路占比提高，分揀的成本下降，單票干線成本也逐漸下降；另一方面，運輸前后端接送貨的訂單密度也逐漸增多，單票收派成本也跟著下降。相比而言，專線前后端的訂單密度則很低，導(dǎo)致接送貨成本居高不下。在快運利用規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)降低成本時，專線能做的很少，價格優(yōu)勢被削弱后，兩者之間的經(jīng)濟拐點也會發(fā)生變化。

　　例如，某條線路干線成本每公斤0.3元，快運是每公斤0.6元，快運收派是每票50元，專線每票為200元，兩者的拐點是500公斤?，F(xiàn)快運干線成本下降至0.5元/KG，拐點上升至750公斤，快運優(yōu)勢公斤段增加。

　　2）區(qū)域網(wǎng)最后融入快運體系

　　區(qū)域網(wǎng)是獨立存在的一張網(wǎng)絡(luò)，圍繞批發(fā)市場做省內(nèi)的高密度布局。貨物流通半徑小、貨量大、價格低，一般采用薄利多銷策略。

　　由于貨源結(jié)構(gòu)特殊，與全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)不匹配，區(qū)域網(wǎng)利用局部密度優(yōu)勢建立成本壁壘，贏得了快運上市前的發(fā)展窗口期。但這個優(yōu)勢可以持續(xù)下去嗎？答案是否定的。

　　區(qū)域網(wǎng)貨物標準件多，更具備上自動化分揀設(shè)備的條件。但頭部玩家不夠集中，規(guī)模偏小，試錯成本較高，大家都不愿意投入太多。回頭看快運，一旦完成上市，需要巨大增量來達成增長目標，大概率會憑借資本實力打入入局門檻不高的區(qū)域網(wǎng)，進一步投入自動化設(shè)備快速滲透市場。 

　　2.2 三網(wǎng)內(nèi)部競爭格局及壁壘

　　快運市場集中度最高，內(nèi)部競爭最激烈。而備受擠壓的大票零擔，整合求生的同時，重點關(guān)注如何讓平臺價值得到全面釋放。對于還有調(diào)整時間的區(qū)域網(wǎng)來說，則需要專注于優(yōu)化組織方式、提升產(chǎn)能，盡可能拉高自身門檻。

　　1）全網(wǎng)快運：第一梯隊已形成，二線斷層，小全網(wǎng)應(yīng)抓緊收縮

　　全網(wǎng)快運是零擔市場中規(guī)模最小的，也是頭部集中度最高、內(nèi)部競爭最激烈的。

　　一線全網(wǎng)主要為做高價小票的德邦、順豐以及平價小票的安能、壹米滴答、百世、中通。隨著頭部企業(yè)集體進入Pre-IPO階段，各家通過“價格戰(zhàn)”等方式不斷提升貨量、擴大產(chǎn)能。百世、中通日均貨量已超3萬噸，安能則高達每日4.8萬噸，第一梯隊的日均貨量門檻提升至2萬噸。

　　此外，以商橋、鐵中、速通、蘇通為代表的玩家，專注做中票零擔，為產(chǎn)糧區(qū)業(yè)務(wù)服務(wù)，打造差異化競爭優(yōu)勢。但整體規(guī)模不大，產(chǎn)能有限，目前日均貨量均在5000噸以下。

　　可見，全網(wǎng)快運第一梯隊已形成，壁壘極高。二線斷層，日均貨量不達一萬噸的玩家，則無機會進入。小全網(wǎng)想要實現(xiàn)“全國夢”，保守估計至少要再“燒掉”20億，性價比不高。

　　2）大票零擔：運營從“輕”到“重”的切換時機，決定平臺發(fā)展

　　大票零擔市場規(guī)模超萬億，專線是這塊市場最大的服務(wù)群體。但是專線業(yè)務(wù)模式簡單，前期投入也不高，未構(gòu)成競爭壁壘。除了服務(wù)特殊商流的專線，其他專線未來獨立存活的可能性很低。

　　為與快遞、快運抗衡，大票利用平臺整合進行反擊。不過要想平臺價值得到全面釋放，關(guān)鍵要把握好集中運營的切入時機。

　　目前平臺都是進行存量整合，在整合過程中會涉及到多方的利益，稍有不均衡極有可能被專線視為搶奪資源，而非為其賦能，立刻會站到整合的對立面去。鑒于這種情況，在整合前期，平臺只能從專線玩家面臨的共性問題切入，例如場地、系統(tǒng)的優(yōu)先統(tǒng)一。等到時機成熟，集中運營的效率高于加盟者獨立運營時，平臺可立即進行運營轉(zhuǎn)換。

　　找準從“輕運營”到“重運營”的轉(zhuǎn)化時機，有利于前期高速擴張及后期產(chǎn)品的標準化，早了或晚了，都可能讓品牌直接出局。

　　3）區(qū)域網(wǎng)：改變組織方式，抓緊提高門檻

　　區(qū)域網(wǎng)貨物標準化程度高，最適合利用自動化來提高產(chǎn)能、擴大規(guī)模的。但實際愿意做且有實力增加資產(chǎn)投入的企業(yè)少之又少，這也導(dǎo)致產(chǎn)能不會有太大的提升。目前還沒有一個區(qū)域網(wǎng)玩家在單一省份市場份額超過10%，區(qū)域網(wǎng)整體仍處于規(guī)模小、市場散、門檻低的狀態(tài)。

　　以河南宇鑫、東北遼西為例，雖已是“區(qū)域小霸王”，但單省營業(yè)額日均不超過150萬，與其他市場玩家相比，規(guī)模太小。要想拉高門檻，建立競爭壁壘，必須抓緊時間，升級組織方式，增加分撥中心的投入，提高產(chǎn)能。單省營業(yè)額至少要達到日均500萬，才能在小票零擔市場有一定的競爭力。

三張網(wǎng)的未來

　　縱觀零擔市場，快運切割大票蛋糕；區(qū)域網(wǎng)與專線共謀出路；三網(wǎng)的競爭格局在不斷發(fā)生變化。

　　未來區(qū)域網(wǎng)將融入快運體系，大票建成網(wǎng)絡(luò)后成為獨立賽道，最終零擔市場形成小票大票兩張網(wǎng)。

　　3.1 快運切走部分大票市場

　　全網(wǎng)快運雖然是零擔市場規(guī)模最小的一張網(wǎng)，但隨著運營能力提升，優(yōu)勢公斤段不斷增加，將切走部分大票市場。未來可預(yù)計，全網(wǎng)市場規(guī)模增長倍數(shù)可達到3-4倍，體量為4000-6000億。

　　不過，大票市場雖然被快遞快運擠壓，但由于其商流特殊，跨界玩家不會通吃，大票這條賽道仍會獨立存在。且整車訂單逐漸碎片化，可彌補大票零擔缺失掉的市場份額。所以整體來看，未來大票市場規(guī)模不會發(fā)生太大的而變化。

　　3.2 快運完成IPO后融合區(qū)域網(wǎng)

　　快運完成IPO后，為了增量，勢必與區(qū)域網(wǎng)正面較量。而快運一旦下定決心，利用資本優(yōu)勢加大設(shè)備投入，切入?yún)^(qū)域網(wǎng)市場并不是難事。區(qū)域網(wǎng)規(guī)模小門檻低，最終將融入快運體系，不再成為獨立網(wǎng)絡(luò)存在。

　　3.3 高規(guī)模效應(yīng)+高網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)贏家通吃

　　市場競爭到一定階段，價格戰(zhàn)是必然的。規(guī)模越大、網(wǎng)絡(luò)越全的玩家降本空間越大，在價格戰(zhàn)中生命力越強，越具備競爭優(yōu)勢。隨著資本不斷注入全網(wǎng)頭部，最終會出現(xiàn)強者愈強，贏家通吃的局面。

　　現(xiàn)在全網(wǎng)快運第一梯隊已形成，且貨量越來越集中、規(guī)模越來越大，未來競爭只會更激烈。日均貨量難以達到萬噸的玩家，應(yīng)該立即另尋出路。小全網(wǎng)快運企業(yè)需要抓緊收縮布局，放棄“全國夢”，爭取快速在產(chǎn)糧區(qū)、中票等細分賽道站穩(wěn)腳跟。

　　而大票網(wǎng)絡(luò)要想在零擔市場中具備絕對競爭力，需要把握好運營的輕重轉(zhuǎn)換，讓網(wǎng)絡(luò)價值得到全面釋放。在時機成熟前，先整合有共性且可以立即產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的點，把系統(tǒng)、場地、獲客逐步切掉，拿出來做文章，磨合的過程中解決掉爭議問題。不盲目自信，也別止步不前。

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