追夢“大車隊”，情歸“卡車英雄”。在大車隊這條路上，同行者越來越多。這些追夢者熱情高脹，探索依舊?？墒菫槭裁船F(xiàn)階段還沒有成功者?是他們選擇的模式有問題?還是時機不對?中國到現(xiàn)在沒有出現(xiàn)大車隊的真正原因是什么?

　　在整個公路物流產(chǎn)業(yè)鏈中，不同的主體地位差異很大，他們呈現(xiàn)的是微笑曲線的形式。在微笑曲線兩端的基本日子過得不錯，例如高速、油氣供應商;居于曲線中間的專線、車隊、設備企業(yè)生存得非常困難。

為什么中國式車隊境遇這么糟糕?

　　路橋費和罰款不是主要原因。

　　人的第一習慣總是尋找外因。我們看到很多的媒體和研究人員把原因歸咎于中國高昂的路橋費和罰款。

　　全世界收費公路14萬公里，其中有10萬公里在中國，占全世界的70%，每年的路橋費接近1萬億;公路亂罰款，據(jù)稱執(zhí)法部門一年可收3000億;這些費用確實是高，如果能夠降低這些費用，無疑可以更進一步地降低物流成本。

　　然而我不認為這些原因是主因。我可以給大家講個故事：2009年以前有一項收費叫養(yǎng)路費、公路運輸管理費，每輛車4.8萬元/年，大約占到車輛總成本的7%左右，每年累計收費4000億左右，車主和司機怨聲載道。2009年國家宣布取消所有養(yǎng)路費和公路運輸管理費，結(jié)果如何呢?所有的客戶和物流公司立即和車主重新定價，所有減少收費的好處全部歸到了客戶和物流公司那里，車主的生存狀況沒有任何改善。從這個例子可以看到，議價權是最核心的東西，在沒有議價權的情況下，外部成本如何減少只是會轉(zhuǎn)移出去。

　　真正的原因在于市場交易方式的低效。

　　所以我們還是要回到車隊市場內(nèi)部，來發(fā)現(xiàn)真正的原因。

　　我們先來看看目前長途車隊市場交易結(jié)構。這個交易結(jié)構里，客戶，物流公司，信息部，車隊/司機，越到外圍越分散。它導致了一種結(jié)構：碎片式的交易。大部分的交易都是一次性的，沒有記錄，沒有信用數(shù)據(jù)，依靠人脈來維持交易的信用。

　　這種交易結(jié)構帶來了一個結(jié)果，影響了車隊的成本結(jié)構和盈利結(jié)構。我們看下車隊的成本結(jié)構和盈利結(jié)構：第一個發(fā)現(xiàn)是車隊的毛利是40%，變動成本就是油和路橋費，大約占60%，做過財務分析的都知道，40%毛利的業(yè)務是很不錯的業(yè)務了，應該有很好的盈利空間!去掉25%的固定成本，長途車的盈利空間打到15%!但是這個15%被分成了三份，第一份是交易成本，第二是金融成本，因為長途車市場的結(jié)構，大部分交易都是碎片式的，需要一次次尋找，需要依賴信息部和人脈關系，產(chǎn)生很高的交易成本;而由于碎片式的交易本身的不穩(wěn)定，無法取得很好的信用去拿到銀行的錢，只能拿很高的利息去做融資租賃，去跟小額貸款借錢，我所了解到很多個體車主融資租賃的利息都在15%以上。

　　最終的結(jié)果，是利潤大幅縮水，只有微薄的利潤。而且還必須是精耕細作，利用各種不規(guī)范節(jié)省成本之后才能得到的利潤。

　　更深層次的問題是，這種封閉的交易方式很難淘汰差的車隊，這里信用不好可以換個地方繼續(xù)跑，這就造成大家都吃不飽，市場的優(yōu)勝劣汰非常緩慢。

　　大車隊時代還很遙遠。

　　我們都很關心中國是否能夠根本地改變目前零散車隊主導的結(jié)構，很快進入到美國那種大車隊主導的市場結(jié)構。坦率地說，我不樂觀。最主要的原因是市場的規(guī)范化進展很慢。甚至可以說，過去五年來，物流行業(yè)的規(guī)范化一直在退步。為什么在過去的五年里，成本上升，運價并沒有上升，最主要是車輛的重載化。以前，9米6的車就能賺錢，而現(xiàn)在變成16米、17米，甚至19米、22米的車才能掙錢。這些不規(guī)范消化了大量的社會成本上升。

　　所以，在一個不規(guī)范的市場環(huán)境里面，組建大車隊，會變得非常困難。不過，這種情況在逐步地改善。上個月交通部召開了一個企業(yè)座談會，我們感受到了交通部在反思過去幾年的政策，也有這樣的決心去逐步地治理行業(yè)的不規(guī)范。

　　我相信大車隊會是一個長期趨勢，但更多的是一個長期的期待，至少我認為五年內(nèi)不會成為大車隊主宰的市場。所以，短期來說，貨主、物流公司、信息部，要面對和小車隊長期共存的局面，還要學會怎么利用小車隊、怎么利用個體車主。

互聯(lián)網(wǎng)在長途車市場的機會

　　既然我們需要長期面對零散的車隊格局，在大量的小型物流公司，信息部和海量的個體車主之間尋找機會，我們就看到了技術進步所帶給我們的機會，那就是信息和互聯(lián)網(wǎng)工具的發(fā)展。

　　新技術的發(fā)展可以對現(xiàn)有的行業(yè)的生態(tài)鏈進行微調(diào)，打破舊有的模式，讓物流公司、信息部、車隊通過信息工具圍繞客戶進行一致性服務。

　　那么我們需要問個問題，互聯(lián)網(wǎng)在車貨匹配這個市場的機會到底是怎樣的?最近很多投資人也非常關心這個問題，他們經(jīng)常會問新出的APP信息平臺有什么作用?

　　現(xiàn)在有很多這樣的信息平臺，我也了解過部分這類信息平臺的做法。我認為，90%以上的信息平臺都沒有機會，可能有10%或更少有可能會發(fā)展出來。

　　不過，信息平臺若要在這個市場空間里生存，我認為有三個東西是比較重要的：

　　第一，做工具不做平臺。

　　平臺和工具是有差異的：(1)做平臺就是一種自我思維;做工具，則是以用戶為中心。(2)平臺是寬泛的，人越多越好，適合所有人;工具是聚焦的，鎖定目標客戶群，而不是考慮整個行業(yè)。(3)平臺要思考推廣，要砸錢;而工具研究的是如何提高客戶體驗，讓客戶省錢并能夠高效、更好地賺錢。

　　第二，信息工具要改良而不是革命。

　　信息工具的核心在于重建信用體系。傳統(tǒng)貨運車貨匹配的信用體系是基于人脈，現(xiàn)在是通過APP洽談，一切用數(shù)據(jù)說話。今天很多人嘗試去革命，但是我認為，我們要做改良，不能完全拋棄人脈。

　　如果能夠利用人脈，結(jié)合數(shù)據(jù)，那么這個信用體系才有更大的成功把握。我們用這樣的一個工具，把我們所有使用過的數(shù)據(jù)保留下來，我們就可以漸進的從人脈的進入到數(shù)據(jù)的空間。這是信用體系建立的一種方式。

　　第三，有個好的團隊。

　　歸根結(jié)底，做任何事都要有個團隊。我們需要有個接地氣的團隊，需要有一個深度專研用戶需求、用戶體驗的團隊，需要一個能夠克服困難、堅持到底的團隊。

　　所以，做信息工具，我們需要從工具入手，從改良入手，打造一個靠譜的團隊。

車隊轉(zhuǎn)型從擁抱互聯(lián)網(wǎng)開始。

　　車隊轉(zhuǎn)型需要把握三個方面，特別是想做大車隊的同仁。

　　第一，學會利用互聯(lián)網(wǎng)和信息平臺。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)信息工具，不是為了接到更多的碎片式的訂單，而是車隊找到更穩(wěn)定的業(yè)務。通過互聯(lián)網(wǎng)信息工具保存數(shù)據(jù)，比如過往的經(jīng)歷、以前服務過的企業(yè)、以往的表現(xiàn)。有了這些數(shù)據(jù)，車隊可以和客戶建立更緊密的聯(lián)系，獲得更穩(wěn)定的業(yè)務。

　　第二，怎么在更規(guī)范化的環(huán)境里去競爭。

　　也許有人會想，我的車廂做大一些，我就會拿到這個生意。但如果大家都統(tǒng)一規(guī)范，你還有什么競爭優(yōu)勢呢?但是如果我們是依靠自己的長期的信用，依靠服務的表現(xiàn)和客戶建立了更密切的聯(lián)系，你就有機會不是靠不規(guī)范的低價去獲取市場，最終獲得在更規(guī)范的市場里的競爭優(yōu)勢。

　　第三，更好的管理司機。

　　現(xiàn)在司機逐漸成為一種稀缺資源，所以吸引更多的司機，將變成大車隊最核心的優(yōu)勢。所有想做大車隊的人，如果不知道怎么管理司機，你就沒有獨特的優(yōu)勢，那么就很難做成功。

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